第53章 都是他们自找的
连刚要进公司的新人,都能意识到天元科技、以及受天元科技加持的天元光学,所面临的“困境”。
局内人对这一切就更是“洞若观火”了。
早在十月一号当天,第一个对顾辙的困境表示同情的,居然是阿狸巴巴的马老板。
马老板出于维护客户关系的考虑,还挺不好意思地请顾辙上门、去他的小会所喝两杯,解释一下生意上的合作。
顾辙压根儿没当回事,但喝点小酒还是可以的,就带着未婚妻一起去会所玩玩。
马老板开门见山跟他直说:“海昌之前跟我们接触了,他们希望在淘宝上开加V认证的直营店,还要入驻阿狸巴巴的2B电商平台。
这是正常商业合作,我没理由拒绝,相信老弟你也理解,以后我们在其他的宣传合作上,依然可以紧密互助。”
淘宝作为平台,如今还是比较孱弱的,毕竟才上线五个月。除了顾辙以外,有其他大牌商家肯入驻,马老板当然是求之不得。
这是正常的平台商业行为,他可以不用跟顾辙解释。
但他看出顾辙这人潜力不凡,短短一年多能弄出那么大阵仗,以后上比《今日说法》还有名得多、流量大得多的媒体的机会,肯定是络绎不绝。
能拿到淘宝上合作的新产品,肯定也不会断,所以,出于情分,笼络维护一下顾辙,总是不会错的。
顾辙却是无比淡定,微笑着让人看不出深浅:“你到底想说什么?”
马老板一愣,他没想到顾辙居然一点情绪都没有,那么云淡风轻,似乎对于冒出了一个有力的竞争对手、完全不当回事儿。
“你……不担心海昌上了淘宝之后,抢走你大部分生意?小顾,你这么淡定,我反而不好意思起来了。
对了,之前跟孙董聊好的300万美元转让3%阿狸巴巴股权给你的事儿,你还打算行权么?不会受这事儿影响吧?
说实话,平台经济,本来就不可能在某一品类赛道上帮助一家企业赢得垄断渠道的,那样有损平台公信力……如果你想不通,不想行权了,我可以给你想办法别的补偿。”
顾辙嘴角上扬:“我没要你帮我垄断渠道,我顾某人还怕公平竞争么?至于你说的300万美元,不是说好了给我三个月时间筹钱?难道你还想违约?”
马老板被顾辙说得有些懵逼:“当然不是这个意思,那你慢慢筹钱。这样吧,我保证,给你的天元光学的广告位,肯定是平台最好的,海昌有的资源你都有,海昌没有的你依然可以保持一段时间。
当然,以后入驻品牌多了,我们还是要调整分配给其他行业的。我算是看出来了,你这人就是专注于成熟产品、新的工艺材料技术,把原本就成熟的生意降低成本重做一遍。
你这样的人,是最适合靠电商做大的,我希望咱双方能互相成就、一直合作下去。电商帮你打开销路,你帮电商做好名声。”
马老板最后这番话,倒是确实真知灼见——因为互联网上一切新生的商务模式,最早的核心竞争力都是“卖便宜货”。
在电商还不普及的时候,会到网上找东西的人,图的就是省钱。
只不过一般商人实现便宜的手段主要靠假货。
而顾辙是靠科技创新,在不卖假货的前提下,实打实把生产成本打骨折。而且看顾辙的作风,他会长期从事这种成本杀手型科研工作。
这种得便宜货之利、去便宜货之弊的科技型公司,绝对是电商平台最要拉拢的对象。
事到如今,马老板已经充分看清这一点了。所以他才敏锐地注重维护双方关系。
既然对方那么有诚意,顾辙也不介意再稍稍白拿一些好处,他恰到好处地说:“放心,筹钱行权的事儿,一切照旧。
这次海昌的事情,我能理解,不过,我也马上要发布新产品了,就这几天马上要上线,是用离心法生产的廉价美瞳,挂的是天元光学的品牌。
而且也是跟海昌的透明镜片一样,准备在淘宝和阿狸巴巴双平台同步上线。我要绝对的宣发资源倾斜,最好的广告位都留给我,
如果你们有诚意的话,还希望你们利用已有的供应商信息,给你們知道的、有联系方式的国内眼镜行业经销商,全部发邮件、发推送和打电话,尽快告知他们天元光学的这个新动作,至少让他们知道我的新产品上市了。推销的活儿,不用你操心。”
顾辙也知道,2003年淘宝和阿狸巴巴的信息触达效率还是很低的,大部分网民就算懂网购的操作了,基本上也要十天半个月才打开一次淘宝,不可能跟后世女人那样天天逛。
至于阿狸巴巴上那些企业级客户的采购人员,也是每周开一次阿狸巴巴后台、看看相关信息就很不错了。你给他发站内信,人家可能很久都看不到。
但这些问题并不是不能解决,阿狸巴巴在早期铺开渠道的过程中,就是让线下推销人员一个个地推扫楼、来让企业级客户入驻的。
所以凡是在阿狸巴巴上开了户的商家,他们都有电话联系方式,只不过平时不太会打电话上门骚扰。
现在算是顾辙的新产品要冷启动,而马老板又要维护他的情绪,他就趁机要点筹码,让马老板的地推团队客串一下天元光学的电话销售,仅此而已。
想清楚其中利弊之后,马老板觉得顾辙要的也不多,就爽快答应了。
两人又意思意思喝了两杯,起身走人。
……
离开马老板的地盘后,跟着顾辙一起来的陆幽幽不由有些不爽,总觉得未婚夫还是吃亏了:
“要我说,既然淘宝既能给我们宣传资源,也能给海昌宣传资源,那以后我们也一不做二不休,等哪天国内有其他电商品台崛起了,我们也去那些平台上开店,别专注于一个平台了,反正大家都是双向选择。”
顾辙搂了搂未婚妻的腰肢,语气平静地说:“当然,这本来就是我们的合法权益。不过我估计,未来两三年里,怕是都看不到淘宝的竞争者出现。
所以,暂时没必要意气用事,再说马老板不是都让我认购了3%股权了么。到时候再从长计议吧,目前来说,是我们更需要电商的渠道。”
顾辙在这一点上非常清醒,因为他做的生意,其实就有点类似于后世小米的生意——
小米雷老板做的一切生意,都不是什么“发明一个前所未有的新产品”模式。而是“把已有的东西做便宜”。
这种生意最大的好处,就是不用自己去开拓市场、让“原本不用某种产品的消费者,转化为用某种产品的消费者”。
因为要转化用户习惯,就肯定要深入线下、渠道下沉、一个个人对人盯防转化。纯网上空军路线是做不到的,至少转化效率很低下。
而对于一个前人已经帮你转化好、形成用户习惯的市场,你只要把成本杀破地板价,直接就能屠杀级抢夺走客户,然后让业内的经销商集体倒戈,抢着来帮你一起卖。
顾辙的长处和短处也是如此,培养用户习惯的事情,他一辈子都做不了,这一点他非常有自知之明。所以他只做成熟行业+成本杀手+电商空军铺货。
历史上雷老板数年后的成功模式经验,顾辙几乎可以全盘抄过来。
……
清楚了自己想要什么,能要什么,不贪。后续的一切操作,也就顺理成章、水到渠成了。
顾辙特地多等了两天,先等海昌的透明镜片在淘宝上铺货铺开、定价策略全部摸清之后,他才让朱怡婷那边,把天元光学的美瞳镜片也跟着上线。
而且,天元光学的定价策略还非常鸡贼,特地选择了让自家的美瞳卖得跟海昌的透明镜片一个价格。
海昌的透明镜片是50块一副,天元的美瞳也定50块一副。
海昌那边上线后第二天补上了一条满减打折、一次性购买50副以上的,可以打折到45元、一次性购买200副以上的,打折到42元。天元光学这边也都照抄。
这摆明了就是告诉海昌的人:你们在纯透明镜片领域价格战打到什么程度,咱就在美瞳领域把折扣打到什么程度,你们撑得住咱就撑得住。
而与此同时,海昌的美瞳镜片,如今还属于比较昂贵的“高精尖奢侈品”,哪怕肯打价格战,至少也要卖两百多块钱——
还别觉得贵,因为美瞳这玩意儿的售价,本来就是随着时代有巨大落差的。后世美瞳便宜(现在2022年,淘宝上搜零售价一般70~100,有品牌的,月抛。所以03年月抛的经销商出厂价都要200多是完全正常合理的),那是因为后世技术成熟了,有不怕离心甩不匀颜色的新材料。
而03年美瞳绝对还算高端货,没有顾辙的技术,成本是非常高的。生产时的不良率也很高,一旦硅水凝胶中的染色剂分布不均匀,就得报废。
这样摊下来,才导致良品售价必须高,不然抹不平不良品的报废成本。
天元光学铺货完成后,马老板那边倒也信守诺言,一方面给天元光学的美瞳最多的广告位,
一边出动所谓的“地推铁军”一个个给他们有联系方式的国内眼镜行业经销商打电话,人肉通知他们天元光学上线了超便宜的美瞳镜片,欢迎进货。
广大经销商刚接到这些电话时,倒也不生气,虽然被骚扰了,但毕竟是提供了有用的商业信息。
他们上网查了一下价格,也都觉得很划算,先稍微进几副卖卖看再说。
不过,敢第一时间进很多的经销商,倒是极为罕见。谁让03年美瞳的概念还没推广,市场容量很小呢。
之前进货都要二百多了,零售端出去至少三四百,那么贵的价格,买得下手的女生还真不多。
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局内人对这一切就更是“洞若观火”了。
早在十月一号当天,第一个对顾辙的困境表示同情的,居然是阿狸巴巴的马老板。
马老板出于维护客户关系的考虑,还挺不好意思地请顾辙上门、去他的小会所喝两杯,解释一下生意上的合作。
顾辙压根儿没当回事,但喝点小酒还是可以的,就带着未婚妻一起去会所玩玩。
马老板开门见山跟他直说:“海昌之前跟我们接触了,他们希望在淘宝上开加V认证的直营店,还要入驻阿狸巴巴的2B电商平台。
这是正常商业合作,我没理由拒绝,相信老弟你也理解,以后我们在其他的宣传合作上,依然可以紧密互助。”
淘宝作为平台,如今还是比较孱弱的,毕竟才上线五个月。除了顾辙以外,有其他大牌商家肯入驻,马老板当然是求之不得。
这是正常的平台商业行为,他可以不用跟顾辙解释。
但他看出顾辙这人潜力不凡,短短一年多能弄出那么大阵仗,以后上比《今日说法》还有名得多、流量大得多的媒体的机会,肯定是络绎不绝。
能拿到淘宝上合作的新产品,肯定也不会断,所以,出于情分,笼络维护一下顾辙,总是不会错的。
顾辙却是无比淡定,微笑着让人看不出深浅:“你到底想说什么?”
马老板一愣,他没想到顾辙居然一点情绪都没有,那么云淡风轻,似乎对于冒出了一个有力的竞争对手、完全不当回事儿。
“你……不担心海昌上了淘宝之后,抢走你大部分生意?小顾,你这么淡定,我反而不好意思起来了。
对了,之前跟孙董聊好的300万美元转让3%阿狸巴巴股权给你的事儿,你还打算行权么?不会受这事儿影响吧?
说实话,平台经济,本来就不可能在某一品类赛道上帮助一家企业赢得垄断渠道的,那样有损平台公信力……如果你想不通,不想行权了,我可以给你想办法别的补偿。”
顾辙嘴角上扬:“我没要你帮我垄断渠道,我顾某人还怕公平竞争么?至于你说的300万美元,不是说好了给我三个月时间筹钱?难道你还想违约?”
马老板被顾辙说得有些懵逼:“当然不是这个意思,那你慢慢筹钱。这样吧,我保证,给你的天元光学的广告位,肯定是平台最好的,海昌有的资源你都有,海昌没有的你依然可以保持一段时间。
当然,以后入驻品牌多了,我们还是要调整分配给其他行业的。我算是看出来了,你这人就是专注于成熟产品、新的工艺材料技术,把原本就成熟的生意降低成本重做一遍。
你这样的人,是最适合靠电商做大的,我希望咱双方能互相成就、一直合作下去。电商帮你打开销路,你帮电商做好名声。”
马老板最后这番话,倒是确实真知灼见——因为互联网上一切新生的商务模式,最早的核心竞争力都是“卖便宜货”。
在电商还不普及的时候,会到网上找东西的人,图的就是省钱。
只不过一般商人实现便宜的手段主要靠假货。
而顾辙是靠科技创新,在不卖假货的前提下,实打实把生产成本打骨折。而且看顾辙的作风,他会长期从事这种成本杀手型科研工作。
这种得便宜货之利、去便宜货之弊的科技型公司,绝对是电商平台最要拉拢的对象。
事到如今,马老板已经充分看清这一点了。所以他才敏锐地注重维护双方关系。
既然对方那么有诚意,顾辙也不介意再稍稍白拿一些好处,他恰到好处地说:“放心,筹钱行权的事儿,一切照旧。
这次海昌的事情,我能理解,不过,我也马上要发布新产品了,就这几天马上要上线,是用离心法生产的廉价美瞳,挂的是天元光学的品牌。
而且也是跟海昌的透明镜片一样,准备在淘宝和阿狸巴巴双平台同步上线。我要绝对的宣发资源倾斜,最好的广告位都留给我,
如果你们有诚意的话,还希望你们利用已有的供应商信息,给你們知道的、有联系方式的国内眼镜行业经销商,全部发邮件、发推送和打电话,尽快告知他们天元光学的这个新动作,至少让他们知道我的新产品上市了。推销的活儿,不用你操心。”
顾辙也知道,2003年淘宝和阿狸巴巴的信息触达效率还是很低的,大部分网民就算懂网购的操作了,基本上也要十天半个月才打开一次淘宝,不可能跟后世女人那样天天逛。
至于阿狸巴巴上那些企业级客户的采购人员,也是每周开一次阿狸巴巴后台、看看相关信息就很不错了。你给他发站内信,人家可能很久都看不到。
但这些问题并不是不能解决,阿狸巴巴在早期铺开渠道的过程中,就是让线下推销人员一个个地推扫楼、来让企业级客户入驻的。
所以凡是在阿狸巴巴上开了户的商家,他们都有电话联系方式,只不过平时不太会打电话上门骚扰。
现在算是顾辙的新产品要冷启动,而马老板又要维护他的情绪,他就趁机要点筹码,让马老板的地推团队客串一下天元光学的电话销售,仅此而已。
想清楚其中利弊之后,马老板觉得顾辙要的也不多,就爽快答应了。
两人又意思意思喝了两杯,起身走人。
……
离开马老板的地盘后,跟着顾辙一起来的陆幽幽不由有些不爽,总觉得未婚夫还是吃亏了:
“要我说,既然淘宝既能给我们宣传资源,也能给海昌宣传资源,那以后我们也一不做二不休,等哪天国内有其他电商品台崛起了,我们也去那些平台上开店,别专注于一个平台了,反正大家都是双向选择。”
顾辙搂了搂未婚妻的腰肢,语气平静地说:“当然,这本来就是我们的合法权益。不过我估计,未来两三年里,怕是都看不到淘宝的竞争者出现。
所以,暂时没必要意气用事,再说马老板不是都让我认购了3%股权了么。到时候再从长计议吧,目前来说,是我们更需要电商的渠道。”
顾辙在这一点上非常清醒,因为他做的生意,其实就有点类似于后世小米的生意——
小米雷老板做的一切生意,都不是什么“发明一个前所未有的新产品”模式。而是“把已有的东西做便宜”。
这种生意最大的好处,就是不用自己去开拓市场、让“原本不用某种产品的消费者,转化为用某种产品的消费者”。
因为要转化用户习惯,就肯定要深入线下、渠道下沉、一个个人对人盯防转化。纯网上空军路线是做不到的,至少转化效率很低下。
而对于一个前人已经帮你转化好、形成用户习惯的市场,你只要把成本杀破地板价,直接就能屠杀级抢夺走客户,然后让业内的经销商集体倒戈,抢着来帮你一起卖。
顾辙的长处和短处也是如此,培养用户习惯的事情,他一辈子都做不了,这一点他非常有自知之明。所以他只做成熟行业+成本杀手+电商空军铺货。
历史上雷老板数年后的成功模式经验,顾辙几乎可以全盘抄过来。
……
清楚了自己想要什么,能要什么,不贪。后续的一切操作,也就顺理成章、水到渠成了。
顾辙特地多等了两天,先等海昌的透明镜片在淘宝上铺货铺开、定价策略全部摸清之后,他才让朱怡婷那边,把天元光学的美瞳镜片也跟着上线。
而且,天元光学的定价策略还非常鸡贼,特地选择了让自家的美瞳卖得跟海昌的透明镜片一个价格。
海昌的透明镜片是50块一副,天元的美瞳也定50块一副。
海昌那边上线后第二天补上了一条满减打折、一次性购买50副以上的,可以打折到45元、一次性购买200副以上的,打折到42元。天元光学这边也都照抄。
这摆明了就是告诉海昌的人:你们在纯透明镜片领域价格战打到什么程度,咱就在美瞳领域把折扣打到什么程度,你们撑得住咱就撑得住。
而与此同时,海昌的美瞳镜片,如今还属于比较昂贵的“高精尖奢侈品”,哪怕肯打价格战,至少也要卖两百多块钱——
还别觉得贵,因为美瞳这玩意儿的售价,本来就是随着时代有巨大落差的。后世美瞳便宜(现在2022年,淘宝上搜零售价一般70~100,有品牌的,月抛。所以03年月抛的经销商出厂价都要200多是完全正常合理的),那是因为后世技术成熟了,有不怕离心甩不匀颜色的新材料。
而03年美瞳绝对还算高端货,没有顾辙的技术,成本是非常高的。生产时的不良率也很高,一旦硅水凝胶中的染色剂分布不均匀,就得报废。
这样摊下来,才导致良品售价必须高,不然抹不平不良品的报废成本。
天元光学铺货完成后,马老板那边倒也信守诺言,一方面给天元光学的美瞳最多的广告位,
一边出动所谓的“地推铁军”一个个给他们有联系方式的国内眼镜行业经销商打电话,人肉通知他们天元光学上线了超便宜的美瞳镜片,欢迎进货。
广大经销商刚接到这些电话时,倒也不生气,虽然被骚扰了,但毕竟是提供了有用的商业信息。
他们上网查了一下价格,也都觉得很划算,先稍微进几副卖卖看再说。
不过,敢第一时间进很多的经销商,倒是极为罕见。谁让03年美瞳的概念还没推广,市场容量很小呢。
之前进货都要二百多了,零售端出去至少三四百,那么贵的价格,买得下手的女生还真不多。
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